Андрей Вильдяев много лет занимается срочным выкупом машин в Москве и Московской области. В интервью нашему изданию он развеял некоторые мифы о профессии перекупщика, рассказал, как устроен бизнес, изменилось ли что-то за последние годы, и как иной раз чудят продавцы и покупатели машин. А также поделился, какие авто самые ликвидные, как не купить автохлам и не пострадать от мошенников.
Содержание ↓
- Зачем нужны перекупщики, когда есть Авито
- Как работает бизнес
- Выкуп проблемных машин
- Какие авто самые ликвидные
- Как Ютьюб меняет потребителя
- Как не купить автохлам
- Грабёж и попадос: как не стать жертвой
- Ставить ли машину на учет
- Выбор профессии, плюсы и минусы
Зачем нужны перекупщики, когда есть Авито
Какие бывают перекупщики?
Куча всяких. Все ловят рыбу в разных водоёмах в меру своего понимания и возможностей. Кто-то по Авито и Авто.ру работает, кто-то под стекло бумажечки разносит. Что только не делают: выкупают с аукциона, со страховых компаний, даже с автосалонами сотрудничают. Автосалоны ведь тоже, бывает, выкупают и быстро скидывают машины с очень небольшой комиссией — им нужны обороты.
Мы для себя пришли к выводу, что нужно работать через рекламу в интернете. Самое выгодное и актуальное — это горячий клиент, кому нужно срочно продать машину.
Зачем вообще нужен перекуп, когда есть онлайн-барахолки?
Я думаю, частный перекупщик всегда будет актуален. Не всем удобно продавать через сайт или автосалон. Разные ситуации бывают в жизни: у кого-то горит, деньги срочно нужны. Или нет возможности заниматься продажей — решать юридические вопросы, приводить машину в порядок технически, мыть её, выкладывать фотографии.
Большая часть наших клиентов — те, кому нужно поскорее продать.
Как работает бизнес
Какую скидку вы себе выбиваете за счет этого?
В среднем 10-15%, если нормальное состояние автомобиля, но каждый раз индивидуально. Если машина в порядке, с реально маленьким пробегом, можем даже по рыночной цене выкупить или с совсем маленькой скидкой.
10-15% небольшая наценка, где здесь прибыль?
Ситуации бывают самые разные. Есть люди, готовые продать свою машину, грубо говоря, за полцены — избавиться от неё и забыть. А у нас есть техцентры, покрасочные станции, где нам дают выгодные условия, делают как для своих. Так мы эти машины превращаем в ликвидный товар.
Допустим, я звоню вам по номеру на сайте и рассказываю, какая у меня машина. Что дальше?
Я тут же открываю Авто.ру, смотрю цены на такие машины и озвучиваю вам предварительную цену, которая чуть ниже рынка. Уже потом, при полном осмотре, звучит конкретная цена. И практика показывает, что идеальных машин не бывает, какие-то косяки найдутся. Из общего обзора косяков пытаешься торговаться. Даешь клиенту понять, что мне тоже предстоит её продавать, и точно также люди приедут, будут тыкать пальцем и сбивать цену.
Что еще спрашиваете? Пробиваете машину по VIN?
VIN мне особо не нужен. Спрашиваю общую характеристику по машине, юридические моменты, прошу выслать фото. Когда фото есть, я могу по госномеру в специальной программе всё пробить.
Допустим я согласен на вашу цену. Как быстро приедете — в тот же день?
Если не в тот же час! Сразу выезжаем. Мы цепляемся за каждого адекватного клиента, кто понимает, что звонит в срочный выкуп и готов продать машину по адекватной цене.
Даже если надо ехать в область?
Да, конечно. В этом и состоит наша работа.
Какой по вашему опыту процент безрезультатных выездов?
Специально такой статистики не веду, но по ощущениям успешных выездов порядка половины, может, чуть больше. Иной раз люди просто внаглую врут. На фотографии один вид у машины, приезжаешь, а там… Как будто бомжи в ней жили. Или кузов насквозь дырявый от ржавчины.
Я всегда в лицо им говорю: «Зачем вы врёте? Мы занимаемся авто, я же приеду, увижу всё». Буквально месяц назад звонит клиент, рассказывает, что у него машина в идеале, всё четко, всё классно. Приезжаем, завожу — двигатель стучит, вонючий дым валит, коробка пинает. Я ему говорю: «Ты прикалываешься»? Он хлопает глазами: «Да, она в идеале, просто модель такая». Благо недалеко было, минут 20. А если бы он притащил нас за 2 часа езды?
Есть еще такой контингент. Звонит и начинает рассказывать: «Вот за столько я её купил, потом еще 100 тысяч вложил». Тут можно сразу вешать трубку: «Хорошего дня, вы не по адресу».
То есть он сам с ней попал: купил дорого, вложился в ремонт и теперь хочет за неё нереальную цену. Он как будто не готов смириться с реальностью и будет до талого доказывать, что его машина столько-то стоит. И таких товарищей очень много. Я всегда недоумеваю и спрашиваю: «А зачем вы звоните в срочный выкуп?». «Просто».
Что происходит с машиной после выкупа?
Опять же, зависит от состояния. Бывает, что и месяц машина в ремонте. Если состояние хорошее — делается предпродажная подготовка, если нужно — химчистка, полировка, и вперёд. Фото выкладывается на тех же Авито и Авто.ру, машина продаётся.
Выкуп проблемных машин
Расскажите, как работает выкуп проблемных авто?
До трети всех заявок, которые к нам поступают — это машины с каким-то обременением — кредит, залог. Если сумма долга не превышает сумму выкупа, мы прямо с человеком едем в банк, ломбард, залоговую организацию. Там уточняем все вопросы по задолженности, проверяем, так ли всё обстоит, как рассказал нам собственник. Если всё так, мы полностью погашаем его задолженность, забираем документы и автомобиль.
В основном это б/у машины стоимостью от 300 тысяч до миллиона. Совсем новых среди них очень мало. Видимо люди, которые берут в кредит новые, лучше рассчитывают свои возможности.
Как сильно вы сбиваете цену выкупа, если машина кредитная?
Какой-то особой скидки это нам не даёт. Но бывают ситуации, когда с вырученных за авто денег невозможно закрыть все задолженности. Мы лично такими машинами не занимаемся, но сотрудничаем, допустим, с ребятами, кто скупает на запчасти проблемные машины: кредитные, залоговые. Они — да, роняют цену чуть ли не в половину от рыночной.
Какие авто самые ликвидные
Допустим, я начинающий перекуп, посоветуйте, какими машинами в категории до миллиона лучше заняться?
Тут очень по-разному. Недавно пришла праворукая Тойота, причем старенькая. Думал, это будет проблемная позиция, а её купили очень быстро — столько звонков было! По Солярисам столько не звонят.
Традиционно ликвидные — Хёндай Солярис, Киа Рио и Киа Сид — бюджетные и надёжные машины, их хорошо делают. Тойоты хорошо берут, даже праворульные — их любят за бренд, за надежность.
Вопрос полувшутку: что лучше, продать 5 Фокусов или 1 Кайен?
Ахаха. Если серьезно, 5 Фокусов конечно лучше. Ты их продашь с прибылью 30–40 тысяч каждый, вот тебе и 200 тысяч. А Кайен, на котором можно заработать те же 100 тысяч, купить нелегко. Я бы не сказал, что Кайены — это такая ликвидная модель. Сейчас у нас на продаже стоит один, и мы с ним, можно сказать, подвстряли. Хотя он очень в хорошем состоянии и внешне, и технически.
Общался недавно с конкурентами — они тоже недавно продавали Кайена и чуть ли не 3-4 месяца ушло. А с другим общался — он продал очень быстро. В нашем деле всё совершенно непредсказуемо. Сегодня эта марка продаётся сразу, а завтра с ней же засядешь на месяц.
Как Ютьюб меняет потребителя
Как по-вашему, упал ли платежеспособный спрос в последнее время?
Не то чтобы спрос упал, а сам потребитель изменился. 2-3 года назад наши покупки были проще, интересней. Человек нормально реагировал, когда ему озвучивали стоимость. Он понимал, куда звонит, и цена будет ниже рынка.
Меня удивляет, что в 2019 году многим людям приходится объяснять, что такое вообще срочный выкуп. Что это не просто позвонил, к тебе приехали и забрали машину по цене, которую ты захотел. Очень много такого клиента стало. Звонят — просто прицениваются. Озвучиваешь максимально возможную цену, а клиент возмущается: «Уу, что так мало?».
С другой стороны, замечаю, что как покупали дорогие машины, так и покупают. Допустим, появляется Тойота Прадо в хорошем состоянии за 1,2 миллиона, так по ней не меньше звонков, чем по машине тысяч за 100. У людей деньги-то есть, но немного отношение поменялось.
Что-то еще меняется в этой сфере?
Еще заметил, что раньше люди более адекватно покупали машины, меньше задавали тупых вопросов. Первый вопрос 90% всех звонящих — что крашеное? У них как программа в голове: если машина крашеная, то она плохая.
Я понимаю, если ты приехал покупать машину трёх-, четырёхгодовалую и видишь, что она полностью крашеная. Согласен, что это не особо нормально, это не кайф и это не плюс. Но когда машине 10–15 или пусть даже 8 лет, и все как умалишенные начинают придираться — крашеная, некрашеная. Меня просто удивляют такие люди. Понятно, он хочет, чтобы он была идеальной. Но я тогда отвечаю: поедь в салон, купи новую.
Еще много сейчас стало подборщиков. Чуть ли не в половине всех случаев приезжают смотреть машину именно они. Раньше такого не было. И многие из них, не все конечно, чтобы набить себе цену, разоблачают перекупщиков в своих видео на Ютьюбе. «Вот какой я классный, я это всё увидел, обращайтесь ко мне». Конкретно выставляют нас плохими людьми, это тоже вносит в продажи негативную лепту.
Люди понасмотрятся этих видео и формируют у себя в голове такие программы: это должно быть так, это так, а то — вот так. Потом начинают нелепо себя вести, странные вопросы задавать.
Расскажите типичный случай.
Недавно продавали Golf GTI — нестарый, в хорошем состоянии, с небольшим для своих лет пробегом. Были там какие-то моменты по лако-красочным, но в целом для своего года и той цены — классная машина была. Сам на ней катался, очень понравилось.
Приехал сын с отцом её смотреть. Очень удивило поведение сына — начал ходить, что-то смотреть, уплотнительные резинки на дверях оттягивать.
Я ему говорю: «Слушай, а зачем ты это делаешь вообще? Я тебе всё и так расскажу про неё, не собираюсь никого обманывать». На что он мне отвечает что-то типа: «Ну, так же все делают». Где-то он это вычитал или насмотрелся. Я много лет занимаюсь машинами и совсем с другого осмотр бы начал.
Как не купить автохлам
А действительно, как отличить битую машину? Бывают случаи, когда вы не справитесь без толщиномера?
Я без толщиномера не смогу, если она сделана в хорошей мастерской, четко покрашена, без шпатлевки, все зазоры выставлены — не придерешься. Я не маляр и не жестянщик, но у меня тоже есть кое-какой опыт, я вижу зазоры, вижу, попали или не попали в цвет. Есть еще такие цвета, в которые сложно попасть, это видно. Если она плохо крашеная — это сразу видно. Еще можно постучать: где шпатлевки много наложено — звук будет чуть глухой.
Сколько длится диагностика?
Машины подороже часто загоняем в техцентр, поскольку цена ошибки с ними гораздо выше. Машины подешевле, которые мы уже знаем, диагностируем прямо на месте, получаса в среднем хватает.
Смотрим самое основное: лако-красочное покрытие, техническое состояние — едет, не едет. Смотришь на панель, чтобы значки всех ошибок работали, чтобы они все тухли. Если что-то горит, подключаемся к бортовому компьютеру, делаем компьютерную диагностику. В любом случае, садишься за руль, едешь и слушаешь посторонние звуки. Просто из опыта — едешь и всё слышишь.
Бывало такое, что просчитался при покупке и попал на деньги?
Конечно, с тем же последним Кайеном. Мы, когда его брали, знали, что надо ремонтировать. Но нам мастера сперва одну сумму назвали, и с их слов она была максимальной возможной. А по итогу вышло чуть ли не вдвое больше. Как практика показывает неоднократно, пока внутрь машины не залезешь, точных цифр не узнаешь.
Грабёж и попадос: как не стать жертвой
Расскажите про ваш самый жесткий попадос?
Однажды у нас тупо отобрали машину, тысяч на 200 с чем-то мы попали. Шевроле Лачетти универсал 12 года. Позвонил человек на сайт, приехал, то ли узбек то ли киргиз. Да, он сразу нас предупредил, что на себя её не регистрировал, что у него договор купли-продажи, мол, уезжает и срочно продаёт.
Обычно мы такое не практикуем, но тут подкупило, что он дал номер предыдущего хозяина. Тот нам всё подтвердил, выслал фото своего паспорта. Мы купили её, еще взяли с продавца расписку и без задней мысли выставили на продажу. Через день к нам приезжает отряд полиции из особого отдела и, соответственно, забирает. Забрали моего напарника, машину у нас забрали.
Оказалось, что этот киргиз…. но, опять же, там история, если честно, такая мутная была… Мне кажется, там и полицейские были завязаны, и хозяин, и киргиз с этим автосервисом. Потому что они помимо нас еще троих перекупщиков притащили с этой же темой.
Их версия какая была? Что этот киргиз работал в автосервисе, где хозяева оставляли ремонтироваться эти машины, а он их угонял и продавал нам. Я им говорю, подождите, я же с хозяином беседовал. Мне объясняли, что нет.
Так мы остались без машины и без денег. Это был опыт, не очень приятный, но опыт. С тех пор покупаем либо у собственника, либо по генеральной доверенности, заверенной нотариально.
История свежая? Как давно было?
Года три назад. Историй-то я еще могу вам рассказать. Не прямо с нами, но было одно время, года 3-4 назад, вообще группировка орудовала. Перекупщиков прям долбили.
Что делали — оставляли заявку на сайте и под видом хозяина типа продавали машину. А перекупщики же приезжают на сделку с наличными, не всегда, но часто такое бывает. Так вот, они приезжали, их били по голове и пропадали с деньгами. По миллиону, по полтора люди теряли. Потом эту банду прикрыли, стало тихо.
Как не дать себя обмануть нечестным людям?
Проверять всё! Мы обязательно проверяем госномера, VIN-номера и потом еще самого хозяина. Бывает, что машина чиста, а на самом человеке висят задолженности. Тогда судебные приставы могут взять и наложить на автомобиль запрет на регистрационные действия, это вообще будет неинтересная история.
Сейчас машину можно бесплатно и открыто проверить по всем юридическим моментам. В поисковике набираешь «база ГАИ», «реестр ФСПП», «реестр залогов». Туда вбиваешь данные, и всю информацию выдают, притом совершенно бесплатно и официально. Есть, конечно, и платные базы, мы ими тоже пользуемся.
Сейчас обмануть могут только того, кто сам ленится как следует проверить. Например, по одной какой-то базе пробил и успокоился. А, допустим, реестр залогов или долги на самом человеке не посмотрел.
Ставить ли машину на учет
Не могу не спросить, доводилось ли вам скручивать пробег и, как считаете, много ли этим злоупотребляют продавцы?
Скажу за себя, мы крутили пробеги раньше, но это было в единичных случаях. А сейчас уже очень давно не крутим, нету смысла, это всё пробивается. Очень много стало баз, где можно проверить историю автомобиля: какой пробег, какие ДТП, сколько владельцев.
Больше того, для нас репутация на первом месте. Мы не только честно продаём машины, но идём клиенту навстречу. Если продавец просит нас сразу поставить автомобиль на учет, мы тут же с ним едем в ГАИ и оформляем.
На физ- или на юрлицо?
Оформляем на себя, сейчас ведь никакой разницы нет. Я вам больше скажу, многих людей отталкивает, если в договоре купли-продажи значится юрлицо. Спрашивают, как будет оформляться машина. Когда я говорю, что на физлицо, то в разговоре часто слышится облегчение. Много раз с этим лично сталкивался. Хотя кто-то наоборот, считает, что если юрлицо, то всё будет классно. Однозначности нет.
А если не оформляете — как потом реагируют покупатели?
Когда продаём машину, сразу говорим покупателю, что у нас фирма, занимаемся выкупом машин. Что приобрели её у человека, которому срочно были нужны деньги, и я ей владею по договору купли-продажи.
Не все люди на такое реагируют адекватно, хотя это абсолютно законно. Сейчас не обязательно вписываться в ПТС для дальнейшей сделки, достаточно ДКП с предыдущим владельцем. Но иногда — да, мы специально регистрируем машину на себя для спокойствия клиента.
Выбор профессии, плюсы и минусы
Как давно пришли в эту профессию, и почему выбрали её?
Занимаюсь автомобилями давно, но ушел в это дело по-серьезному лет 7 назад. До этого был наёмным сотрудником — техническим экспертом по инженерным системам. Многие мои знакомые пошли в эту сферу раньше меня. Я смотрел на них и понимал, что работать на себя — совсем другое дело. И сейчас, что больше всего радует, я сам себе начальник, сам устанавливаю график. Есть возможность — раз, собрался, съездил в отпуск с семьёй.
В чём для вас главный минус профессии?
Что в этом бизнесе нет стабильности. Знаете, говорят: день в карете — два пешком. Это точно про нас. Можно в один месяц хорошо заработать, а в другой — ни фига не заработать. Скажем, всё, что связано с новогодними праздниками — очень снижает покупки автомобилей, и продажи непонятно как себя чувствуют, рынок стоит.
Что можете назвать профессиональным достижением?
Стал изучать интернет-маркетинг. Освоил Яндекс.Директ и Google Adwords. Не в совершенстве, конечно, но сам могу настраивать рекламные кампании. Говорят, реклама — двигатель прогресса, это правда, без неё никуда. Помимо этого прокачался в общении, в переговорах, юридическую сторону изучил.
Чувствуете, что ваша работа приносит людям пользу, и они благодарны?
Да, много такого. Постоянно знакомишься с людьми, и практически все, с кем мы имеем дело, остаются довольны. Не припомню, чтобы кто-то потом звонил и жаловался, что что-то пошло не так. А некоторые чуть ли не обниматься лезут, говорят спасибо за доброту и порядочность.